Object reference not set to an instance of an object. نظام جامع اطلاع‌رساني اشتغال

صفحه اصليدرباره ماتماس با مابازگشتوب سرويس

 


تعداد بازديد: 4317                                               
حضور مديران در هيات‌هاي تجاري
مقاله منبع
حضور مديران در هيات‌هاي تجاري عنوان
سيد مهدي محرابي نويسنده
1389/07/05 تاريخ

امروزه با شديدتر شدن رقابت در بازارهاي صادراتي، فروش كالاها و خدمات با مشكل مواجه شده است. با تغيير شديد سلايق مصرف‌كنندگان و درخواست كالاهايي مطابق با نيازشان كار ورود به بازارها دشوارتر شده است.

خلاصه
روزنامه دنياي اقتصاد مرجع

    چاپ   ارسال براي دوستان

امروزه با شديدتر شدن رقابت در بازارهاي صادراتي، فروش كالاها و خدمات با مشكل مواجه شده است. با تغيير شديد سلايق مصرف‌كنندگان و درخواست كالاهايي مطابق با نيازشان كار ورود به بازارها دشوارتر شده است.

يكي از پيش‌نيازهاي ورود به بازارهاي مختلف به خصوص بازارهاي صادراتي داشتن اطلاعات مربوط به اين بازارها است. دانش صادراتي مديران در خصوص بازارهاي صادراتي باعث خواهد استراتژي‌هاي صادراتي شركت‌ها تغيير يابد و در جهت موفقيت‌هاي بيشتر تدوين گردد.

ماموريت‌هاي تجاري يكي از راه‌هاي دستيابي به اطلاعات بازارهاي هدف و برقراري ارتباط با مشتريان در آن بازارها مي‌باشد. اعزام هيات‌هاي تجاري مي‌تواند استراتژي‌هاي ورود به بازارها را مشخص نمايد و درصد موفقيت پس از ورود به بازارهاي هدف را بالا برد.

هيات‌هاي تجاري

ماموريت‌هاي تجاري مديران اغلب در قالب هيات‌هاي تجاري انجام مي‌گردد. هيات‌هاي تجاري گروهي از تجار و بازرگانان شركت‌هاي كوچك – متوسط، شركت‌هاي بزرگ، سازمان‌هاي دولتي، موسسات آموزشي و فرهنگي، انجمن‌ها و تشكل‌ها هستند كه به سرپرستي يك مقام رسمي ‌به يك بازار هدف جهت نيل به اهداف از قبل تعيين شده اعزام مي‌شوند.هيات‌هاي تجاري روندي رايج جهت ملاقات و ديدار با مشتريان و رقابت‌ كنندگان و مسوولين تجاري مي‌باشند.اين هيات‌ها معمولا به‌وسيله كارشناسان يا يكي از مقامات عالي رتبه دولتي كه ملاقات‌ها را با فروشندگان و خريداران در مكاني مناسب در كشور خارجي تنظيم مي‌كنند هدايت مي‌شود. اين ماموريت‌ها نيازمند برنامه‌ريزي پيچيده‌اي هستند. اگر چه ماموريت‌هاي تجاري مديران در قالب هيات‌هاي تجاري مي‌توانند به فروش فوري منجر شوند، اما براي توسعه بلندمدت بازارهاي هدف مناسب تر به نظر مي‌رسند. در حالي‌كه ماموريت‌هاي تجاري مي‌توانند به فروش در بازار‌هاي خارجي كمك كنند، عموما اين امر از طريق افزايش فرآيند ايجاد رابطه ميان شركاي تجاري بالقوه در دراز مدت به انجام مي‌رسد. علاوه بر اين هيات‌هاي تجاري براي جذب سرمايه نيز مي‌توانند موثر باشند. برنامه‌هاي ترويج صادرات از جمله هيات‌هاي تجاري، منابع خارجي در دسترس را از منابع اطلاعاتي و دانش تجربي به‌دست مي‌آورند و با ايجاد قابليت‌هاي صادراتي كه منطبق با پيچيدگي‌هاي صادرات مي‌باشد، اطلاعات را در اختيار شركت‌ها قرار مي‌دهند.

شركت‌هايي كه مديران‌شان از برنامه‌هاي ترويج صادرات مثل هيات‌هاي تجاري به ميزان بيشتري استفاده مي‌كنند نگرش مثبت‌تري نسبت به محيط بازاريابي دارند. آنها دانش بيشتري نسبت به بازارهاي صادراتي و رويدادهاي صادراتي داشته و نسبت به صادرات تعهد بيشتري دارند در نتيجه مديران به كمك برنامه‌هاي ترويج صادرات تجارب و دانش بيشتري كسب مي‌كنند. به هر حال، كاربرد هيات‌هاي تجاري برقراري سريع‌تر تماس‌هاي خارجي و سازماندهي بيشتر بازار شركت مي‌باشد. شركت‌هاي تازه و نو پا، ماموريت‌هاي تجاري خود را به منظور ثبات حضور خود در بازارها، دستيابي به شبكه‌هاي تجاري و كسب اطلاعات و فهم نحوه عملكرد در بازار انجام مي‌دهند. از لحاظ صادركنندگاني كه قبلا در قالب سفرهاي تجاري به بازار رفته و از شرايط آن مطلع شده‌اند، اين نوع سفرهاي تجاري به جهت توسعه حيطه فعاليت‌هاي بازاري خود به شبكه‌هاي تجاري جديد و تقويت حضور خود در شبكه‌هايي است كه قبل از اين برپا شده‌اند.

بسياري از مديران براين عقيده‌اند كه كسب تجربه به‌صورت مستقيم از بازارهاي هدف به عنوان لازمه تكميل اطلاعات ثانويه‌اي است كه جمع‌آوري شده اند. در اعزام هيات‌هاي تجاري تصميم‌گيران در بازارهاي بين‌المللي مورد نظر جهت پژوهش دقيق در مورد اوضاع و علت تمايز اين بازار تحقيقات ميداني را در اين زمينه انجام مي‌دهند.

فرآيند برقراري ارتباط توسط هيات‌هاي تجاري

فرآيند برقراري ارتباط توسط هيات‌ها به اين شرح است. اول اينكه، خريداران و فروشندگان به دليل نيازهاي مكمل خود با يكديگر تماس حاصل مي‌كنند سپس آنها به منظور برآورده ساختن تقاضاهاي يكديگر با هم معامله مي‌كنند، در صورت مطلوب بودن نتايج اين معامله سرمايه‌گذاري بيشتري در زمينه رابطه تجاري انجام مي‌شود كه به نوبه خود باعث تقويت تعهدات ميان شركا خواهد شد. به هر حال اين روند را مي‌توان به‌واسطه محيط خارجي و نيز ويژگي‌هاي خاص صنعت و شركت تجاري تغيير داد، هنگامي‌كه هر دو طرف تجاري از اين مساله اطمينان حاصل كردند كه امكان برقراري روابط طولاني وجود دارد، دو طرف سعي مي‌كنند در شبكه، جايگاهي براي خود تعيين نمايند.

مذاكرات انجام شده مي‌توانند به صورت بحث و بررسي نحوه تطبيق قسمت‌هاي متفاوت تقسيم بازار و روند توليد باشند. در راستاي پيشرفت و ترويج روابط تجاري، اهداف هر سفر تجاري، فعاليت‌هاي انجام شده در بازار در طي آن مدت و نتايج كسب شده مورد توجه هستند. در تحقيقي، هيات‌هاي تجاري مبتدي و باتجربه را با هم مقايسه كردند. گروه متشكل از شركت‌هاي تازه كار و مبتدي ميانگين تجربه صادراتي 5 ساله داشته و با 24 كشور همكاري صادراتي داشته‌اند، در حالي‌كه گروه با سابقه تجربي در زمينه صادرات از 7 سال تجربه در اين زمينه برخوردار بوده و با 40 كشور همكاري صادراتي داشته‌اند. هر دو گروه از لحاظ حجم صادرات ويژگي‌هاي يكساني داشته‌اند، آنها همچنين با ساختارهاي صادراتي مشابهي اداره مي‌شدند. گروه‌هاي باتجربه و بي‌تجربه هيچ‌گونه تفاوتي از لحاظ فعاليت‌هاي تحقيقاتي و برنامه‌ريزي قبلي براي اين سفر تجاري نداشتند مگر در مورد تنظيم قرار ملاقات با مشتريان. كاملا مشخص و قابل فهم است كه گروه شركت‌هاي باتجربه در زمينه تنظيم قرار ملاقات با مشتريان خود قبل از انجام اين ماموريت‌ها بسيار فعال تر عمل مي‌كردند. آنها از اين ماموريت‌هاي تجاري جهت توسعه و گسترش روابط از پيش برقرار شده خود استفاده كردند. هر دو گروه تحقيقات كتابخانه اي خود را جهت دستيابي به دانش و آگاهي در مورد بخش صنعتي خاص خود و نيز محيط تجاري در بازار مورد نظر انجام داده اند.طبق تحقيق انجام شده فوق افراد مبتدي و ناآشنا با بازارها اولين سفرهاي خود را به منظور عملي ساختن موارد زير انجام دادند.

- ثبت حضور خود در بازار از طريق عاملان در بازارهاي هدف
- دستيابي به شبكه‌هاي تجاري
- دستيابي به فهم و درك كامل از عملكرد بازار

از منظر شركت‌هاي با تجربه و با سابقه كه قبلا از بازار بازديد كردند اين سفرهاي تجاري براي موارد زير مي‌باشد:

- توسعه حيطه فعاليت‌هاي بازاري خود به سوي شبكه‌هاي جديد
- تقويت حضور خود در شبكه‌هاي از قبل تنظيم شده
دانش و آگاهي و تجربه به‌دست آمده مديران از سفر به بازارهاي خارجي نوعي بصيرت و بينش را در مورد نوع استراتژي كاربردي در اين بازارها در اختيار آنها قرار مي‌دهد. بنابراين، سياستگذاران بايد همچنان به تشويق شركت‌ها به بازديد از بازارهاي خارجي ادامه دهند.

اهداف كلي هيات‌هاي تجاري

- ارائه توانمندي‌هاي صادراتي و فرصت‌هاي سرمايه‌گذاري كشور به طرف‌هاي خارجي
- كاهش يا تعديل تراز تجاري منفي
- يافتن بازارهاي جديد
- يافتن طرف‌هاي تجاري و به طور كلي شناخت امكانات بالقوه كشور ميزبان در جذب كالاها و خدمات صادراتي كشور
- مذاكرت براي اعطا يا كسب نمايندگي
- كسب آگاهي از وجود موفقيت‌هاي استثنايي براي فروش كالاهاي خاص
- كسب امتيازات خاص
- مشاركت هر چه بيشتر بخش خصوصي در بازاريابي بين‌المللي
- آموزش تجار نوپا جهت آشنايي با فنون مذاكرت تجاري و ايجاد اعتماد در آنها
- بازديدها از كارخانجات، نمايشگاه‌ها، مراكز تجاري
-پيگيري مذاكرت قبلي با خريداران كالا يا توافق‌هايي كه قبلا صورت گرفته، ولي عملي نشده است.
- پيگيري مذاكرت قبلي براي جلب سرمايه خارجي يا ساخت كالاهاي خاص به صورت مشترك

اصول و فنون مذاكرات تجاري

مديراني كه در هيات‌هاي تجاري به كشورهاي ديگر سفر مي‌كنند بايد از قوانين تجاري آن كشورها اطلاعات كافي داشته و به روش‌هاي مذاكره تسلط كامل داشته باشند. در مذاكره هميشه بايد به سوي برد – برد حركت كنيم. چون اگر دو طرف سود ببرند اين رابطه مي‌تواند مدت‌هاي زيادي ادامه پيدا كند، اما در حالت برد- باخت چون يك طرف پيروز مي‌شود اين رابطه دوام زيادي نخواهد داشت.

عوامل موثر در انتخاب كشورهاي هدف

مديران بايد در انتخاب بازارهاي هدف و تركيب و سازماندهي اعضاي هيات به توانمندي‌هاي صادراتي و نياز كشورهاي درنظر گرفته شده دقت كافي داشته باشند.

در انتخاب كشور‌ها براي اعزام هيات‌هاي تجاري بايد در مرحله اول موارد زير كاملا بررسي شود:

- شناخت بازار هدف از منظر جمعيتي، تقاضا، ميزان صادرات و واردات، تعرفه‌ها، درآمد سرانه
- وضعيت جغرافيايي كشور ميزبان
- ارتباطات سياسي كشور هدف با كشور مبدا
- وضعيت كالاها و خدمات صادراتي كشور مبدا در بازار كشور مورد نظر(رقبا، فرصت‌هاي صادراتي، نرخ رشد)
- شناخت قوانين و مقررات تجاري و سرمايه‌گذاري
- بازارهاي بالقوه جديد
-وجود شرايط حمل‌ونقل مناسب و تسهيلات بانكي و ضمانت‌نامه‌ها

زمان مناسب جهت اعزام هيات‌هاي تجاري

اعزام هيات‌ها بايد در زمان مناسبي انجام شود تا نتايج قابل ملاحظه‌اي به‌دست بيايد، اما نكات مهمي ‌دررابطه با اين زمان مناسب بايد در نظر گرفته شود:

1 - دو طرف تجاري بايد با هماهنگي يكديگر به اين توافق برسند.
2 -‌‌معمولا در اين سفرها نبايد هيات‌هايي از كشورهاي ديگر با آن همزمان باشد.
3 -بهتر است در زمان برگزاري رويدادهاي تجاري يا نمايشگاه‌هاي تخصصي باشد.
4 -اين اعزام‌ها نبايد مقارن با درگيري‌هاي داخلي بازار كشورهاي مورد نظر باشد.
5 - اين سفرها نبايد با ايام تعطيلي يا تعطيلات سال نو همراه باشد.

بنابراين ماموريت‌هاي تجاري مديران در قالب هيات‌هاي تجاري مي‌تواند زمينه‌ساز كسب دانش و تجربه از بازارهاي هدف باشد. مديراني كه در ماموريت‌هاي تجاري شركت مي‌كنند تصميمات بهتري در خصوص تدوين استراتژي‌هاي ورود به بازارهاي هدف خواهند گرفت.

در صورتي كه ماموريت‌هاي تجاري همراه با طراحي اهداف مشخص و انتخاب درست بازار هدف و زمان مناسب اعزام باشد، مي‌تواند نقش موثري در افزايش ارتباط با بازارهاي هدف و در نتيجه حضور موثر در آن بازارها ايفا نمايد.از طرفي مديراني كه به ماموريت‌هاي تجاري اعزام مي‌گردند، لازم است اصول مذاكرات تجاري را به خوبي دانسته و به‌كار گيرند.



حركت به چپ
حركت به راست


سازمان سرمايه گذاري و كمكهاي اقتصادي و فني ايران

 
http://www.investiniran.ir/
 

سازمان سرمايه گذاري و كمكهاي اقتصادي و فني ايران

 
http://www.investiniran.ir/
 

سايت وزارت جهاد كشاورزي

 
http://amar.maj.ir/Portal/Home/Default.aspx?Catego
 

اتاق بازرگاني صنايع و معادن ايران

 
http://www.tccim.ir/RulsProvDetail.aspx?id=567
 

اتاق بازرگاني،‌صنايع و معادن و كشاورزي تهران

 
http://www.tccim.ir/ImpExpStats.aspx?slcImpExp=Imp
 

بانک توسعه صادرات ايران

 
http://www.edbi.org/bank_introduction-corresponden
 

پايگاه اطلاع‌رساني حقوق‌دانان

 
http://www.hoghooghdanan.com/iran-codes/trade.htm
 

سازمان امور اقتصادي و دارايي استان لرستان

 
http://www.lor-mefa.gov.ir/laws/ShowPLst.asp?DN=3&
 

سازمان بازرگاني استان فارس

 
http://www.irtp.com/farsi/data.asp?address=laws/Ex
 

سايت اطلاع رساني تجارت استان كرمان

 
http://www.kermantejarat.com/farsi/amar.asp
 

سايت اطلاع رساني تجارت استان كرمان

 
http://www.kermantejarat.com/farsi/transport.asp
 

شبكه نقطه تجارى ايران

 
http://www.irtp.com/farsi/category.asp?category=3
 

شبكه نقطه تجاري ايران

 
http://www.irtp.com/farsi/category.asp?category=1
 

شبكه نقطه تجاري ايران

 
http://www.irtp.com/farsi/references/statistics/am
 

شبكه نقطه تجاري ايران

 
http://www.irtp.com/farsi/category.asp?category=6
 

شبكه نقطه تجاري ايران

 
http://www.irtp.com/farsi/category.asp?category=6
 

شركت بازرگاني دولتي ايران

 
http://www.gtcir.com/grain/epgd_doc/Essay/Commerci
 

صندوق ضمانت صادرات ايران

 
http://www.egfi.org/EGFI1/index.htm
 

كميته مطالعات حقوق تكنولوژي

 
http://www.tco.ir/law/Farsi/Regulation/Internal/kh
 

گمرك جمهوري اسلامي ايران

 
http://www.irica.org
 
1 2


آشنايي با برخي مفاهيم و واژه هاي مورد عمل در بازرگاني خارجي

عملكرد صنايع كوچك (تجربه هندوستان)

الزامات سياست توسعه صادرات و امور نمايشگاهي

تأثير قيمت تضمينى بر صادرات محصولات كشاورزى

تأثير قيمت تضمينى برصادرات محصولات كشاورزى بخش دوم

روابط تجاري جمهوري اسلامي ايران و بريتانيا در سال 2005

افزايش سرمايه گذارى بخش خصوصى در بنادر كشور

گزارشي از سهم ‌0.1 درصدي دارو از كل صادرات

ايجاد 4 پايانه صادراتى براى دسترسى به بازارهاى همسايه

رينگ زنگ زده صادراتى

گزارش توسعه جهاني بانك جهاني

ميزگرد چالش‌هاي پيش روي صادرات

خريد و فروش محصول 3 هزار ساله ايران

جايگزيني انتقاد برانگيز جوايز صادراتي با سهام عدالت

گزارش تجارت خارجي کشور در 9 ماه نخست سال جاري

رشد 3/1 درصدي صادرات و 5/13 درصدي واردات ايران

افزايش صادرات پسته و گندم

نگاهي به فعاليت‌هاي بيمه معلم (سهامي عام)

بنگاه‌هاي كوچك قرباني توسعه صادرات صنعتي‌

تصويب سند استراتژي توسعه صادرات غيرنفتي‌

1 2 3

صندوق ضمانت صادرات

 

قانون مقررات صادرات و واردات ايران

 

آيين‌نامه نحوه اعطاي اعتبارات به طرحهاي صادرات خدمات فني و مهندسي

 

تشريفات ورود و خروج کالا

 

بخشنامه وزارت بازرگاني در خصوص عدم ضرورت مجوز بانك مركزي جمهوري اسلامي ايران براي صادرات مصنوعات ساخته شده از طلا و جواهر

 

نرخ صادراتي انواع پيچ و مهره خشكه آلن و شش گوشي

 

اصلاح برخي از نرخ هاي صادراتي انواع پوشاك

 

نرخ صادراتي انواع لوستر و قطعات مربوطه

 

نرخ صادراتي انواع بيسكويت - كيك و شكلات

 

نرخ صادراتي ناوداني گالوانيزه ماشين كاري شده (كراس ارم )

 

نرخ صادراتي انواع ماهيان خاوياري سريشم ماهي و كنسرو ماهي ازون برون

 

تصويب نامه هيات وزيران درخصوص اصلاح برخي از مواد آئين نامه اجرائي قانون مقررات صادرات و واردات

 

توضيح مركز توسعه صادرات ايران در خصوص قيمت هاي پايه صادراتي معتبر تا پايان فروردين ماه 1380

 

ابلاغ مصوبه شوراي اقتصاد در خصوص پرداخت يارانه به صادركنندگان و توليد كنندگان تخم مرغ

 

اصلاح عبارتي برخي از مواد آئين نامه اجرائي قانون مقررات صادرات و واردات

 

مقررات صادرات، واردات و امور گمركي مناطق آزاد

 

مقررات صادرات و واردات كالا

 

نحوه صدور گواهي بهداشت براي محموله هاي صادراتي

 

بخشنامه نرخ صادراتي تجهيزات سردخانه‌هاي صنعتي

 

بخشنامه در خصوص كارخانجات توليدكننده روغن‌نباتي

 
1 2


بازديد کننده گرامي: با توجه به وظيفه پورتال اشتغال در خصوص اطلاع‌رساني جامع در حوزه‌هاي مختلف مرتبط با اشتغال، مسئولين اين پايگاه اطلاع‌رساني آمادگي دريافت مطالب شما شامل؛ مقالات، گزارش‌ها، کتب،و آدرس ساير پايگاه‌هاي اطلاع‌رساني مرتبط جهت ارزيابي و ارائه آن با حفظ حقوق مالکيت معنوي مربوطه بر روي سايت پورتال اشتغال را دارند. در صورت تمايل اطلاعات خود را ارسال نماييد.


 

پايگاه اطلاع‌رساني اشتغال كارجو، كارفرما

صفحه اصلي    تماس با ما     ارسال اطلاعات    درباره ما    پرسش و پاسخ

كليه حقوق مادي و معنوي اين پايگاه متعلق به سازمان تجاری سازی فناوری و اشتغال دانش‌‌آموختگان مي باشد

استفاده از اطلاعات با ذكر منبع بلامانع است